書籍

弁護士・谷原誠式「戦略的交渉術」の極意

話下手でも即使える対人スキルと交渉準備術

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著者:谷原 誠
発売日:2010年9月10日
価格:本体1,200円+税

判型:四六判
ページ数:183P
ISBN:978-4-7966-7828-5

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現役弁護士が教える
「プロ交渉人の技術」ぜんぶ!!


本書では、対人交渉のプロとして数々の難案件を乗り越えてきた現役弁護士が「戦略的交渉術」の実践的なHOW TOを伝授。「事前準備の具体的内容」と「状況別ケーススタディ」を二本柱に、負けない交渉のためのテクニックを完全公開します。強気・頑固・口達者から常識の通用しないハードな相手まで、交渉相手のタイプ別攻略法、状況別のピンチ脱出法も完全網羅。実践でここまで役に立つ「交渉本」はほかにありません!

目次

  • はじめに

    序章 問題提起 編 なぜ、あなたの交渉はうまくいかないのか?
     交渉における8つの負けパターン あなたは交渉で、なぜ負けるのか

    第1章 基礎理解 編 「交渉力」とは何か
    “勝ち負け”以前の交渉の常識
     そもそも交渉とはどんな行為か
     交渉の関係図における力学を見極める
     交渉におけるゴールとは?
     交渉力は誰でも必ず強化できる!
    交渉に至るまでの過程を分解してみると
     ファーストコンタクト
     交渉場所と対面時の位置取り
     顔合わせと第一印象
     交渉スタート
    有利に話し合いを進め合意に導く「交渉力」
     交渉人は「プロデューサー」である
     「交渉力」を構成する9つの力
     3つの基本原則を肝に銘じて交渉に臨む
     …ほか

    第2章 事前準備 編 「戦略的交渉シナリオ」のつくり方
    交渉の成否は事前準備で決まる!
     交渉前の情報収集・情報整理
     事前準備「7つのステップ」による交渉計画
     必ず、交渉決裂の場合の代替案を考えておく
    谷原式「戦略的交渉準備シート」のつくり方
     情報の整理・分析から「交渉シナリオ」を練る
     交渉準備シート(1) 情報整理
     交渉準備シート(2) 取引項目リスト
     …ほか

    第3章 実践テクニック 編 弁護士が教える戦略的交渉の極意
    交渉の現場で大切な対人スキル
     負けパターンを抑え込む心がまえ
     自信をもった態度で相手に接する
     相手の好意を獲得する
     …ほか
    「質問力」が交渉の行方を左右する
     オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
     交渉が停滞したらクローズドクエスチョン
     使い勝手がいいうえに効果抜群の「仮に話法」
     相手の言質をとって要求を通す質問のテクニック

    第4章 ケーススタディ 編 交渉現場でのシチュエーション別対処法
    人物編 手ごわい相手にも心が折れない交渉術
     (1)こちらは口下手で相手は口達者 押されっぱなしを逆転したい!
     (2)のらりくらりとかわされる…… 先へと進まない交渉を動かすには
     (3)困っている状況を延々と訴えられて…… 泣き落とし戦術に遭ったら
     …ほか

    状況編 困った状況を切り抜ける交渉術
     (1)なんとしても合意を取り付けたい! 自分が交渉に執着せざるを得ないときは
     (2)平行線の話し合いで難航…… 長期化している交渉にケリをつける
     (3)1週間後までに絶対に話をまとめたい! 厳しい時間的制約があるときの交渉術
     …ほか

    書き込み式 戦略的交渉準備シート

    著者紹介

谷原 誠(たにはら まこと) プロフィール

1968年生まれ。明治大学法学部卒業。みらい総合法律事務所代表パートナー弁護士。『「いい質問」が人を動かす』(文響社)、『するどい「質問力」!』(三笠書房)他、著書多数。テレビ朝日系列「報道ステーション」他、テレビ解説や講演活動も多数。

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